2018年6月，微信月活躍用戶數突破十億，小程序的用戶數據也隨之水漲船高。到今年第二季度，小程序的單日最高日活已達2.7億。然而，對于如何利用小程序助力企業，很的創業者陷入了迷茫：

“我的項目適不適合做小程序？”

“現在做小程序是不是已經晚了？”

“要不要‘All in’小程序？”……

對此，九合創投董事總經理華茜表示：“小程序電商項目則可以通過地域等維度獲客，它的流量可以做到相對精準的匹配。因此，它的SKU也可以相對更廣、更精準，SKU的深度也可以更大。這是傳統平臺型電商沒有辦法快速做到的。”

華茜，九合創投董事總經理，先后在搜狐、騰訊從事產品工作十年，曾負責搜狗手機輸入法、手機QQ、手機QQ空間、自選股等多個項目的產品管理工作。

轉型投資后曾任伙伴創投副總裁，對互聯網產品規劃、發展策略和商業模式有獨到的判斷力和前瞻性，熟悉微信生態中商業模式的閉環塑造與創新玩法。

i黑馬&火柴盒相信，以下內容會為眾多教育行業中的創業者解惑，在此與大家分享：

成熟與沉淀期

第一個問題：當前微信小程序的發展處于一個什么階段？小程序的流量紅利真的開始消退了嗎？

華茜：我們現在看一下當前的數據狀況，整個小程序下拉菜單的數據和整體的PV數據都在增長當中，目前微信整體的月活數據在11億左右，小程序的PV在15億左右，這些數據都還處于上升階段。

小程序的流量紅利是不是開始消褪？我們先要看一下微信小程序的基礎環境是什么樣的，除了剛才提到的大的數據情況，我們也看到小程序數據的變化和不變。

首先它的基礎環境不變的一點，是整個微信的關系鏈的存在是相對穩定和長線的，其次微信的支付手段是它一個大的變現方式，也是存在不變的，再次就是整體微信的賬號體系和帳號授權也是穩定度較高的基礎條件。

那變化的數據是什么呢？今年以來整體微信朋友圈的數量有一定的下降，公眾號的打開率有一定的下降。但是整體小程序的數量、用戶數量、支付比重和支付比例的數量都在提升。

我們再來回顧一下整個小程序是什么樣的基礎環境和它的流量生態的地位。從PC互聯網時代我們去看，大部分的變現方式是什么樣？是瀏覽器去做引擎推動的一個變現模式，通過瀏覽器再到搜索引擎再到廣告的變現，這是典型的一個百度的商業模式。

另外像阿里這樣的商業模式是中心化的流量模式，通過搜索引擎做一個流量的分發，騰訊現在推的微信生態的流量分發模式是一個去中心化的相對公平競爭，可以讓大家做百花齊放和各顯神通的一個生態環境。

我們可以說整個的微信平臺是一個封閉的平臺，因為關系鏈也好、支付也好、帳號也好，都是在微信手上和騰訊手上。

同時它也是相對開放的平臺，因為場景是多樣化的，你可以有線上的場景，有外部的場景，也可以有線下的場景，通過掃碼的方式引上來。

同時微信平臺的供應端這塊也是開放的，不管是你的內容也好、商品也好，都是開放的狀態，你可以組織不一樣的供給來提供給你的用戶。

同時，它的廣告變現也是開放的狀態，你可以提供作為廣告開發方，也可以作為廣告的分發供給方。

基于這些基礎現狀，我們再去看小程序的整個流量紅利來自于哪里，更多是來自于微信人群的下沉，增量人群的變化和去中心化的分發。這塊是不是已經開始消褪了？從我的角度看應該是大規模下沉和變現方式出現以后，目前在成熟和沉淀的階段。

小程序流量的特點

第二個問題：小程序流量有哪些特點？

華茜：我們來說小程序的流量有哪些特點的時候，可以對照跟PC時代以及瀏覽器時代流量的差異化。瀏覽器時代的流量它是沒有支付、沒有帳號、沒有身份、沒有關系鏈，但是到了微信里面，有了這些基礎條件之后，我們的流量出現了一定的變化。

第一，它有關系鏈就意味著我們流量有一些親密度的，我可以知道你的是一度好友，哪些是二度人脈，甚至有一些是在一個群里的陌生人，同時這些陌生人會有不同的維度共性，共同的愛好、共同的地域、相同的年齡段和各自不一樣的職業和身份，由于這些不同的維度流量有了天然聚合相對精準的可能性。

第二個特點是微信里面整個的流量，相對來說可以迅速下沉和精準去對應的。存在群這樣的方式它有一個快速的擴散和裂變的各種形態，能夠很快地去觸及到增量的人群，通過去中心化的方式分配這些流量做個性化的匹配。

另外，像小程序的流量它會有一些線上線下可以互動的特點，我們做商業變現的時候，由于這些特點和支付的存在，它的變現效率會變得比較高，轉化率也會相對精準。

所以圍繞著這些小程序的流量特點，我們再去找小程序的機會的時候，也會比較更好地去識別和做對應的產品設計。

小程序優點與缺點

第三個問題：小程序項目適用的場景有哪些？它的優點和缺點分別是什么？

華茜：我們先來了解一下小程序的優點和缺點分別是什么。

小程序的優勢有哪些？

第一，用戶端使用的壓力比較小。整個小程序入口對于用戶來說即用即走，這讓用戶的在體驗產品時壓力會小一些。

第二，小程序的設計相對簡單，比較偏PC頁面的體驗，所以它的流暢也會比較高。

第三，小程序的流程相對來說也比較完整和高效，涉及到登錄、支付的整個體系都是在微信里面進行。原先在微信之外的體系里，用戶做帳號的注冊、登錄再到支付要花5分鐘，但是在小程序里面用戶只需要5秒就可以完成整個閉環。

第四，小程序更大的一個優勢就是結合微信的社交關系，它具有更強的可傳播性。小程序在微信群里或者公眾號矩陣里的傳播是非常高效的。

第五，小程序在開發上的優點來也比較明顯。因為它的開發成本比較低，開發速度比較快。以前需要去找外包開發或者更高成本的開發才能完成的功能，現在用一些模板或者簡單的外包項目就可以完成相應的小程序開發。

開發門檻低意味著開發方和服務提供方有更多的精力和時間專注在的服務和產品上。

第六，APP產品以前會面臨長時間留存較低以及對應產品供給不足的情況，而小程序在這兩個方面會有一定程度的改善。

綜上所述，對于小程序開發者或者服務方來說，最便利的一點是微信的基礎生態較為完整，不管是支付帳號還是流量也好，已經是一個可以互動的生態環境。所以小程序開發者可以專注于服務客戶并提供最優質的產品。

針對于這些優點講完了之后，它缺點也是比較明顯的。因為在微信體系里，目前對于小程序的推薦方式是用完即走，那么對于小程序開發者來說，如何主動觸及用戶，找到小程序的流量入口，變得極為重要。

新的產品如何冷啟動去找到你的用戶以及激起你的流量這點也變得比較重要。

這些優缺點說完了以后，那我們一起來看看做小程序的機會在哪里。

對于0到1起步的新產品，帳號的服務來說是比較好的機會，容易切入、成本比較低，比起APP時代，我要發布一個產品獲取冷啟動的流量，這個基礎成本會低很多。

其次，它有一個線下流量轉化和積攢的機會，我們曾經在線下有著好的服務，較多的用戶，現在我們有一個更低成本的機會把這些流量變現到線上，在線上提供更多的增值服務去提高留存，獲客成本也會相對低一些。

同時，在垂直領域和長尾需求上，我們有了更好的產品服務形態和獲取用戶的方式。

由于微信整個的體系意味著人和人的關系都在這，所以我們要做人和人互動的產品，在這里會變得更加容易，也相對更加有擴散性。

除了人跟人的連接，人和線下服務的連接之外，如果你要做人和物的連接服務，用小程序的這種形態也會變得相對比較容易，入口相對清晰。尤其是人和物的高頻服務，在小程序當中是特別好的場景。

整體而言對于小程序的環境來看還是比較公平競爭，堪稱是八仙過海的環境。機會點處在哪些地方我們可以拆解看一下在哪些領域從整合的角度是有創業機會的。

第一方面，是內容。內容相對比較便捷，從公眾號轉向小程序，再用小程序的服務去做變現，這是一個相對順暢的通道，也是目前變現比較優質的一個方向。

除了以往的內容變成流量再去變現的方式，內容本身利用知識付費變現的，也是不錯的機會，適合在微信生態里面完成的。

朋友圈可以幫助你在你的好友體系里面去建立一個形象，這跟知識付費是非常對應的關系。

第二方面，很多場景化的垂直服務，在小程序的體系里是比較合適推出的。比如家政服務，點餐服務，甚至是物流、寵物、旅游相關的，在這樣的垂直場景里或者地域場景里，引導用戶使用小程序體驗他的服務是相對便捷的。

第三方面，會員運營。非常多的商戶都頭疼，他們的會員體系是存在于PC端當中的，他們如何用戶連接？可能通過電話的方式，通過短信的方式，這樣的服務觸達率非常低，并且互動性很差。但是如果傳統廠商在微信體系里面用小程序去做會員的運營整體的到達率也好、轉化率也好，以及后續的互動性都要比以往強很多，這塊機會也是非常大的，也是九合創投比較關注的。

除此之外，比較適合小程序的像游戲和工具這兩塊，游戲整個市場比較紅海，競爭非常激烈，工具這塊則存在長期變現的問題。

最后我們還會去看像垂直社區的機會，不管是內容社區也好，服務社區也好，還是社交垂直社區也好，也會有一些機會。

小程序法則：理解數據背后的意義

第四個問題：在當前背景下，創業者和企業如果想開展小程序項目，需要遵守哪些法則？

華茜：首先是監管方提出的一些基本的法則是不能觸碰的，比如敏感性內容或者誘導性分享。

除了這些比較確定性的、透明性的法則之外，產品開發者還需要留意做自家產品需要關注的點。

比方說我們的KPI是什么？我們的KPI是小程序PV還是UV，這個是表象性的數據，接近于PC時代UV/PV的數據，而不是APP時代提到日活的數據，我們需要解析數據，并理解數據背后的含義。

比如，什么是小程序的留存？對于小程序而言，什么樣的留存數據是健康的？

比如現在像鯨打卡或者黑咖相機，他們可能做了社交運營的群，整個小程序的流量來源、社交運營的群的比例，以及下拉菜單的比例達到什么樣的數據，才是一個相對健康良好的產品留存數據，這是值得研究的。

如果說還有法則的話，對于自己的產品要理解和設定一下，分享帶來的數據比例和指標是什么樣的，不同分享渠道的數據如何，對于你的產品來說是活躍健康的？

最后，我們做小程序也好，做商業創業也好，都會在乎商業化的變現。在變現上產品的效率是什么樣，付費的比例、復購率是什么樣，這些指標我們要在小程序里面對比APP時代去做一些健康指標的設定。

以上這些，是你想開展小程序的項目要梳理和理解的法則。

用戶的獲取轉化及留存

第五個問題：九合如何看待“純小程序”創業項目？

華茜：我的理解是所謂的純小程序的創業項目，可能是在APP時代，沒有找到自己的生存空間或者無法獲取固定用戶，以及無法做好留存的這類服務，會帶來是所謂純小程序的機會。

看待這樣的機會，我們還是說生意的本質或者用戶產品的本質，就是找到需求，找到用戶，找到場景，滿足它。對于做生意來說，在這個本質中有幾個關鍵點——

如何獲取用戶：小程序現在提供了一個低成本獲取用戶方式的機會；

轉化用戶：用什么樣的方式高效率轉化用戶；

留存用戶：在場景中如何進行線上線下互動，如何提高你的用戶留存。

針對這幾個關鍵點，我再來分析一下。

首先是找到需求。主要是看小程序滿足的這個需求是剛性需求還是強需求。對于小程序而言，它是下拉菜單的方式，剛性需求或者強需求我們需要區分一下在這樣的場景里面，哪樣更適合。

從這個角度去看，強需求已經在小程序有很大的生存空間了，再結合需求的頻次，是高頻的需求還是低頻的需求，如果是高頻的需求，APP的生存空間會更強一些，小程序里面相對來說有一些是低頻需求的場景。

其次，針對獲取用戶，小程序現在給到我們的機會是它是有很低成本的獲客方式，通過社交化的營銷手段去飛速擴散，這樣獲取用戶的成本較低，獲取用戶可以做到從地域和用戶年齡，以及其他各項維度去精準觸達用戶群體。

我們可能找到一個更好的方式再去激活它，然后產生一個二次復購或者是將它變成用戶長期留存。

最后需要注意留存用戶這一塊，我們需要結合線上線下去做一些工作。小程序整體而言還是一個下拉菜單的方式，入口很難固定。

我們在自己做用戶留存的時候，就需要做更多的努力和工作，可能有外部的流量和熱點的獲取，也有內部傳播或者社區運營的方式，來保證整體的小程序留存。

符合這樣的場景和需求，把用戶運營的模式和留存做好的產品，在我們看來是一個好的產品，而不僅僅簡單說是一個純小程序的創業項目。

小程序的轉化與變現

第六個問題：小程序流量如何進行轉化與變現？有哪些思路可以借鑒？

華茜：提到小程序的流量如何去轉化和變現，我們還是來看它的特點。小程序有一個比較好的擴散性去中心化，同時能夠做個性化的匹配。

由于這些特點，第一波小程序帶來的機會或者說最快變現的產品，基本上都來自于電商類型的產品，像拼多多是特別典型的案例，一年多的時間就做到非常大的GMV量，另外云集通過在微信做分銷體系也做起來的量比較快，其他還有像趣頭條，通過一些社會化的營銷和微信群的傳播帶來一個非常大的流量。

另外像大V店、洋蔥海外倉、一條、環球捕手，甚至包括內容類的薄荷閱讀，十點讀書這些產品都是典型的電商轉型，或者是電商向的產品，它們是變現效率或者變現放大最快的一波。

這一波產品的特點，他們通過像拼團、分銷、裂變、集團砍價這種各種各樣的產品形態，極大量或者是極其精準的使用了社會化的流量，迅速觸達到了下沉人群，在我們平常的生活當中。

你會發現在拼多多剛剛出來的時候，我們在一線城市或者朋友圈里還是能夠看到它的身影和傳播的，但是當它快速下沉之后，我們在朋友圈或者在一線城市的朋友圈里已經看不到它的身影了，可是它的GMV量還在飛速增長，我們看到整個騰訊體系或者微信的流量模式，它的圈層效應非常明顯，分圈層的速度也是非常快的。

拼多多在這一波里面，把增量人群占據速度最快的典型性項目，這種電商類的項目還有一個特點，在流量飛速起步的同時，它去觸達供應端并且去改造供應端，這是一個反向的方式。

像這種電商類的項目和以往的像京東、阿里這種電商類的項目相比，它的差異在于它是去中心化的。

同時，它還有一個個性化匹配和地域匹配的可能性的存在，會讓這樣的電商形式發展更快，因為這樣產生的整體電商數據也會之前的一些大平臺型的電商數據，更好的服務用戶。

在小程序生態里做電商還有一個特點，我們以往去做電商，如果SKU特別的長，它的精準度很差，因為我是中心化去獲客，很難做出精準化的匹配，如果在小程序里面獲客通過地域等各種維度獲客，我們的流量可以做相對精準的匹配。

在這個前提之下，我的SKU也可以相對夠廣、夠精準，我的SKU的深度也可以更大，這是以往平臺型的電商沒有辦法快速做到的。

除了電商類型的產品之外，我們還可以講一講內容類型的產品，它的流量有哪些思路。通常內容類型的產品變現模式是比較單一的電商類型的變現，流量也主要是通過微信公眾號的方式獲取。

但是在微信生態里面它也是相對開放的，你從外部可以提供供給，可以提供廣告，也可以引入其他的內容。

所以外部還有很多的流量進行導入，比如從快手進來的流量，小紅書進來的流量，甚至是從抖音過來的流量，通過小程序這樣的場景或者是高效的服務，與支付相結合，比較快速的產品形態，再從外部做各種各樣的熱點傳播甚至是線下去做傳播再導過來，這樣變現效率比以前更高，變現路徑也比以前來的更短。

在未來，在變現這塊我們希望做的更加快一些或者更加激進一些，我們可以找什么樣的產品去做，一方面是高頻的場景，這樣你的轉化效率會更高，服務性的場景意味著我們的需求更加剛性，用戶的留存更加好，甚至還有一個就是捆綁性的場景，像以往說的車險、保險類型都是相對比較捆綁性的場景。

小程序的項目洼地

第七個問題：九合看好小程序創業中的哪些具體的機會？九合如何挑選小程序項目？

華茜：除了前面說的，九合看好的小程序創業中的機會，這里在做一下補充。

第一，電商，像實物電商類型因為有著去中心化和地域型的特點，意味著它的物流成本會更加低，庫存模式也會相對高效，在小程序里面做實物相關的電商還是比較好的一個方向。

第二，二手物品的交換和交易，因為整體二手的大平臺就是轉轉和閑魚，這都是極大品牌，流量獲取相對比較容易形成規模的平臺。以往我們做電商不考慮二手是因為獲客成本太高不值當，在小程序里面做它有一個低成本獲客能力，二手產品有一個比較好的傳播性，在這個平臺里面二手還有機會去做。

第三，虛擬的電商類型的產品，虛擬產品服務里面其實還是有非常多的機會，不管是內容類型還是教育類型的產品。

第四，與金融保險相關的。因為金融保險有一個天然合理身份的對應性，微信提供了特別好的帳號體系，以及微信本身存在著每個人的消費數據、個人數據，并且提供了天然的風控能力。

在整體這塊，如果微信未來輸出每個人的風控接口和服務，在這個基礎之上去做個人金融產品或者個人保險產品是一個非常好的切入點。

第五，本地服務相關。本地服務會跟地域、身邊的人群有很強的相關性，也跟線下流量獲取的集中度有很強的相關性，這塊存在非常大的機會。

九合創投如何挑選小程序項目？首先九合在方向的選擇上思考的會更加深入一些，其次對小程序變現模式思考相對來說成熟一些，我們希望每位現實者從創業初始，就對自己的項目商業變現這塊有一個相對成熟的思考和衡量的模型，這個我們覺得也不是針對小程序項目，針對每一個九合創投的項目我們都有這樣的要求。

張鵬：華茜老師，請問客單價高 、復購率低的項目如何使用小程序？小程序粉絲留存到哪里比較好？

華茜：小程序粉絲的留存的方式一般有微信公眾號和社群兩種。但如果是一個客單高且復購率低的產品，首先我們要梳理一下，這是一個什么類型的產品？它的長期價值和商業模式在哪里？是線上還是線下？

如果它是要去做線下或者自有品牌的話，那可以考慮運營微博或者其他開放流量平臺，比如小紅書。還有一個思路是設計一個會員體系，這也是現在比較流行的一個做法，可以通過會員體系把用戶留存起來，然后再做后續的激活或分發。

Jonn：產品冷啟動對于做APP還是小程序，哪一種作為冷啟動會比較好？對行業是否有限制？

華茜：產品冷啟動，主要還是看你的產品狀態。你的產品是滿足了剛需還是強需求，是高頻的產品還是低頻的產品，總體而言，如果不是非要有自己的商業環境，有一個比較復雜的交互流程的產品，用小程序進行冷啟動還是一個比較理想的選擇。

對于行業我們倒不覺得說有什么樣的限制，對于你來說有什么樣的資源非常重要。

如果說你有一個相對好的線下資源，肯定是冷啟動比較好的條件，或者你已經有兩個比較好的內容公眾號，甚至小紅書帳號或者抖音的帳號，對于你來說冷啟動也會比較好，你有比較強的戰略合作方或者資源方，這樣也會冷啟動比較快，我倒不覺得產品定義來區分別，而是看手頭上有哪些資源和切入點。

李嘉業 ：教育類小程序目前有什么驗證過的優秀玩法？

華茜：不少教育類型的項目，是屬于在小程序里做得比較好的，流量比較大的。像薄荷英語、十點讀書、寶玩英語、小打卡之類的產品，在微信里面起量起的非常快。

但是他們會有一個共同的問題，就是長期留存如何以及數據的健康度怎么樣。這類產品共同的玩法都是通過社群營銷的方式，甚至是維護非常多的社群去做用戶的激活，那長期運營社群的生態方式以及用戶晉接的方式，每個項目都有不一樣的方式和方法。

不過我們還是要去看他們的留存數據，比較剛需的小打卡，它的數據里，下拉和社群的比例在1：1左右，這樣的狀態是比較健康。

如果你要把教育類型的產品做的比較重，并且把教育產品的閉環放在小程序里面，那這對于你整體的產品設計的要求會非常高。

如果你把教育產品的一部分比方說推動用戶的長期留存，黏性和用戶之間的互動放在小程序里面，這個成功的概率還是比較大，用戶體驗也會相對比較達到好的結果。

如果要在小程序里面做教育類的產品，偏內容消費型的類型，在小程序里面完成閉環和好的用戶體驗比較容易。

如果偏用戶的重體驗或者1對1的課程，個人比較傾向于用APP的方式完成用戶體驗和閉環。

如果我們有教育類型的項目，需要線上和線下相結合的話，小程序可以提供線上的方式去彌補它在線下很難觸達用戶，以及高頻互動的要求，這塊也是一個比較好的教育產品玩法或者補充。

<來源：騰訊創業>